13 Лютий 2009
1 116
Рубрика: поради

Боремся со скидками

Давайте выясним, когда нужно сделать скидку клиенту и всегда ли она будет уместной.

Часто бывает так, что при общении с заказчиком он начинает торговаться и просит снизить цену проекта. Иногда это может выражаться тысячей рублей, а иногда — носить уже просто хамский характер, когда буквально требуется скидка в 50% начальной суммы.

garfield

Как мы можем противостоять просьбам клиента сделать скидку? Когда проектов много и вы можете хоть сейчас приступать к другому, не менее интересному проекту, по такой же цене, то вопросов не возникает — скидок нет. Но бывает так, что вы заинтересованы работать именно с этим заказчиком.

Причин может быть много: перспективы, постоянные объёмы заказов, интересная тематика, громкое имя.

Так вот если данный клиент интересен и вы хотите с ним работать, но и терять деньги не хочется, тогда нужно уметь мягко отказывать в скидках или предлагать другие преимущества.

Переносим скидку на будущее

Одним из самых простых методов ухода от скидки клиенту является предложение сделать скидку на следующий проект.

Например, клиенту нужен дизайн сайта и он хочет 10% скидку. Вы говорите ему: «Я могу сделать скидку на следующий проект для вас».

Если заказчик заинтересован в вашей квалификации, то скорее всего он согласится. Заметьте — совсем не обязательно говорить о сумме будущей скидки. Бюджет следующего проекта и будет обсуждаться позже, тогда и о скидках можно поговорить.

Определите «минимум заинтересованности»

Вам нужно решить, какая максимальная скидка возможна для конкретного проекта.

Например, вы можете определить для себя, что максимально можно снизить цену на 15%. А вот сбросив 20% работать вам будет уже неинтересно. В этом случае 15% — минимум заинтересованности.

Конечно, не нужно сразу соглашаться на 15%. Поторгуйтесь, напомните заказчику, что чем выше ваше вознаграждение за проект, тем более вы в нём заинтересованы. И тем лучший результат получит клиент. Ну, а из-за интересного проекта можно сбросить 5%.

Включите скидку в стоимость

Это не новый, но действенный приём — вы называете начальную сумму за проект, добавляя к ней максимально возможную скидку. И далее можете спокойно торговаться.

Только будьте уверены, что не погорячились с ценой, ведь такая сумма может отпугнуть клиента и он передумает даже торговаться.

Предложите бонус

Вместо скидки предложите клиенту какой-то «приз». Я уже описывал этот метод в статье «Где искать постоянных клиентов». Его суть достаточно проста — предлагаете клиенту какой-то дополнительный пряник, который для него может бы ценным, а для вас же не потребует много усилий.

Например, плакат А3 на стену в нагрузку к фирменному стилю.

Подумайте сами, какие примеры подобных «призов» можно предложить заказчику. Я хотел бы услышать ваши варианты.

Чётко объясните свою цену

Конечно, при продаже телевизора это сделать немного проще, чем предлагая дизайн сайтов. Но всё же попробуйте на просьбу о скидке ответить обоснованием своей цены. Проще говоря, расскажите клиенту о том, что вы работаете много лет, что средняя цена на рынке такая-то, какие он получит преимущества от работы с вами и т.д. Напомните ему о причинах, по которым он вас выбрал.

Т.е. буквально по пунктам дайте понять, за что вы хотите получить обознченную сумму денег.

В результате клиент должен понять, что сумма адекватна и сбивать её нет смысла. Один знакомый товарищ удачно называл этот приём «разматыванием». Только не увлекайтесь, а называейте реальные причины. И самое главное — будьте сами уверены в адекватности своей цены. Иначе вам никто не поверит и ваш товар не купят.

Тепер я хочу бачити коментарі 11