Одна украинская водочная торговая марка проводит среди своих потребителей конкурс, в котором разыгрывается спортивный дорогущий Феррари за пару сотен тысяч долларов. Для участия надо купить водку и оправить смс с кодом из-под крышки на спецномер. Всё, на этом условия конкурса заканчиваются.
Водка «Цельсий», которая проводит конкурс, относится к ординарным водкам, т.е. среднему классу. В таком случае конкурсный приз является товаром, который средний покупатель из целевой аудитории никогда себе не сможет позволить в реальных условиях.
Я уверен, что при доходах от водочного бизнеса разыграть и реально выдать Феррари как приз победителю не составит труда. Но основная проблема состоит в том, что покупатель не готов в это поверить.
А если и готов, то он с трудом себе представляет, что будет делать с возможно выигранной Феррари. Поставит в гараж вместо девятки? Припаркует в луже под девятиэтажкой? Поставит на стоянку рядом с домом? Да на один техосмотр и бензин у него будет уходить денег больше, чем он заработает за месяц.
Чем это грозит на глобальном плане в масштабах конкурса? А тем, что из всей целевой аудитории смс с кодом стоимостью каких-то 20 центов отправит в лучшем случае процентов 10. А остальные не купятся на приз, т.к. он слишком хорош для них.
Что же может сделать «Цельсий», чтобы как можно больше людей купило вторую и третью бутылку с кодом и максимизировать количество участников? Всё просто – разыграть не Феррари, а автомобиль, который целевой покупатель может купить. Пусть в кредит, пусть через пару лет, но сможет.
Например, разыграть 10 «Ford Focus». Или 20 «ланосов», если нацелиться на экономный сегмент.
Как это применимо на практике для продавца своего умения? Например, программиста, дизайнера или менеджера веб-студии? Предлагайте клиенту то, что он готов купить. Например, ваша CMS может обеспечить 10 млн посетителей в сутки и это одно из её основных преимуществ. Но если Клиенту это не нужно, он пропустит такое преимущество мимо ушей.
Попробуйте перефразировать: высокая надёжность работы. Это уже более реально, в это он готов поверить и это то, что ему нужно. Другой пример: вы сделали сайт для нового проекта канала «ТНТ» и работа стоила 10.000$. Вы можете упомянуть об этом, и это будет однозначный плюс. Но в то же время акцентируйте внимание на том, что у вас есть что предложить и клиентам, которым нужны более простые сайты. Ведь подсознательно ваш клиент уже думает: «10 кусков? Нет, у него слишком дорого».
Таким образом, вы не ставите в ступор клиента предложением чего-то, к чему он не готов. А аргумент с крутыми клиентами можно потом успешно использовать при обсуждении цены.
Интересное в сети:
Об оптимизации изображений для веб, подробное . На роторвебе: подборка сайтов, на которых нельзя кликать мышкой.
А я напоминаю, что жду ваших вопросов для новой рубрики.
Хотите отличаться от остальных? Купите часы бреге, это того стоит.
Продвигаетесь на одесском рынке? Вам нужна раскрутка сайтов в Одессе.
Престижная работа в Киеве.
Комментариев: 12 ↓
вот, честно скажу, в конкурсе на феррари я бы поучаствовал, даже с учетом того, что денег его содержать и впрямь нужно слишком много.
а почему?
а потому, что уже через пару дней он бы стоял у моих знакомых в автосалоне на продаже :)
насчет сайта согласен.
Владимир, вы представьте, сколько денег из цены феррари вы потеряете, если сравнить их с призом, выданным денежным эквивалентом. Из 200 тыс. не факт, что 100 останутся. Или года три продавать будете.
А с ланосом уже на следующий день расстаться можно.
Да все таки все от человека зависит. Я бы вот врядли ли повелся что на Ferrari, что на Ford Focus (наверное потому что не везет мне в таких делах и к халяве не привык).
Но с другой стороны уж если и отправлять смс, то все таки феррари лучше чем всякие варежки/соковыжималки от производителей йогуртов или MP3 плееры от производителей сухариков. Это можно и так купить в любой день. Т.е. возникает противоположный эффект по сути. Так что наверное во всем нужно искать золотую середину.
madFobos, конечно, на соковыжималку мало кто купится. А форд это что-то вроде той самой золотой середины — вроде как и доступно, но в то же время и получить сложновато. Я это к тому, что надо предолагать клиенту то, что ему нужно. А не то, с чем он будет сидеть и думать: «Зачем оно мне?».
Это очень ценные выводы для любого продажника, то есть для любого фриласнера.
Статье 4 года уже.
Максим, а я разве говорил, что статья новая? Статья не вчерашняя, но тем не менее мне интересна. Тем более, что о глобальных изменениях оптимизации изображений для веб в фотошопе с тех пор я не знаю.
«Купи Роллтон и выиграй Хаммер…там чтобы потом и на Роллтон не хватало» (С)
имхо в статье не всё верно. рекламная компания цельсия выдернута отдельно от самого бренда. цельсий позиционируется как необычный, иной, поэтому выбирая главный приз они и выбрали что-то недоступное для рядового покупателя их водки. плюс аудитория цельсия – в значительной мере состоит из студентов, молодёжи, которые априори меньше задумываются над реальностью полученного приза, зато среагируют на яркий бренд ферари.
таким образом – целью данной акции было не прирост продаж, а имиджевая составляющая. если разыгрывать ланосы, форды или таврии – то это реальный удар по имиджу. я не работаю на нат, но водочный рынок немного знаю со стороны их конкурентов.
ясное дело, что ферари они не собирались разыгрывать, сама по себе акция прирост продаж не дала – это данные изнутри компании – за три месяца количество присланных смс меньше 4 тысяч. но засветиться с необычной коммуникацией, плюс возможность появиться на тв в прайм тайм с ферари от цельсия того стоило
ernesto, спасибо за данные. С точки зрения «засветиться» вполне вероятно, что цель достигнута. А разве разыграть Ford Focus за 17к$ — удар по имиджу? Одно дело Ланос, другое твёрдый середнячок, в который готовы поверить и ради которого возможно было бы наверное даже несколько прецедентов, когда тысяча смсок могла прийти от одного заинтересованного питейщика.
Помнится, реклама «Старий друже», как и «Байка» в своё время не обещала никаких лишних профитов, зато пришлась по душе укр. потребителю. Так надо ли заявлять заведомо неверную инфу в рекламе ради сомнительного выигрыша в рейтинге?
целью цельсия – был тупо имидж.ford focus для целевой аудитории – не совсем сказка. а они нацеливались именно на недостижимую мечту. старый друже и байка – водки другого времени и другого позиционирования. таким продуктам вряд ли нужны технологичные суперсовременные машины.
Поддерживаю ernesto de husto в 50% доводов, но в половине вопросов он явно не прав. Видимо не по своей вине а по вине ннформации которую ему передавал кто то от производителей якобы «из-нутри компании» организатора))
П.С. да и 4000 смс – это смешно, очень смешно. все на порядкИ больше
Пожалуй, я отвечу