Одна украинская водочная торговая марка проводит среди своих потребителей конкурс, в котором разыгрывается спортивный дорогущий Феррари за пару сотен тысяч долларов. Для участия надо купить водку и оправить смс с кодом из-под крышки на спецномер. Всё, на этом условия конкурса заканчиваются.
Водка «Цельсий», которая проводит конкурс, относится к ординарным водкам, т.е. среднему классу. В таком случае конкурсный приз является товаром, который средний покупатель из целевой аудитории никогда себе не сможет позволить в реальных условиях.
Я уверен, что при доходах от водочного бизнеса разыграть и реально выдать Феррари как приз победителю не составит труда. Но основная проблема состоит в том, что покупатель не готов в это поверить.
А если и готов, то он с трудом себе представляет, что будет делать с возможно выигранной Феррари. Поставит в гараж вместо девятки? Припаркует в луже под девятиэтажкой? Поставит на стоянку рядом с домом? Да на один техосмотр и бензин у него будет уходить денег больше, чем он заработает за месяц.
Чем это грозит на глобальном плане в масштабах конкурса? А тем, что из всей целевой аудитории смс с кодом стоимостью каких-то 20 центов отправит в лучшем случае процентов 10. А остальные не купятся на приз, т.к. он слишком хорош для них.
Что же может сделать «Цельсий», чтобы как можно больше людей купило вторую и третью бутылку с кодом и максимизировать количество участников? Всё просто — разыграть не Феррари, а автомобиль, который целевой покупатель может купить. Пусть в кредит, пусть через пару лет, но сможет.
Например, разыграть 10 «Ford Focus». Или 20 «ланосов», если нацелиться на экономный сегмент.
Как это применимо на практике для продавца своего умения? Например, программиста, дизайнера или менеджера веб-студии? Предлагайте клиенту то, что он готов купить. Например, ваша CMS может обеспечить 10 млн посетителей в сутки и это одно из её основных преимуществ. Но если Клиенту это не нужно, он пропустит такое преимущество мимо ушей.
Попробуйте перефразировать: высокая надёжность работы. Это уже более реально, в это он готов поверить и это то, что ему нужно. Другой пример: вы сделали сайт для нового проекта канала «ТНТ» и работа стоила 10.000$. Вы можете упомянуть об этом, и это будет однозначный плюс. Но в то же время акцентируйте внимание на том, что у вас есть что предложить и клиентам, которым нужны более простые сайты. Ведь подсознательно ваш клиент уже думает: «10 кусков? Нет, у него слишком дорого».
Таким образом, вы не ставите в ступор клиента предложением чего-то, к чему он не готов. А аргумент с крутыми клиентами можно потом успешно использовать при обсуждении цены.
Интересное в сети:
Об оптимизации изображений для веб, подробное руководство. На роторвебе: подборка сайтов, на которых нельзя кликать мышкой.
А я напоминаю, что жду ваших вопросов для новой рубрики.
Хотите отличаться от остальных? Купите часы бреге, это того стоит.
Продвигаетесь на одесском рынке? Вам нужна раскрутка сайтов в Одессе.
Престижная работа в Киеве.
Комментариев: 12 ↓
Пожалуй, я отвечу