Часто ли ваши клиенты хотят скидку? Думаю, трое из четырёх. Поправьте меня, если у вас по-другому, у меня примерно так. И скольким из них вы делаете эту скидку? В идеале никому, но бывают исключения. Фиг вам, как сказал бы Шарик. В общем, нормальный рабочий процесс.
Помнится, зимой я писал о борьбе со скидками. Я вполне обоснованно предложил вам несколько методов, как не давать скидку и при этом получать проект.
Кстати, какие эффективные методы отказа от скидок у вас работают лучше всего? Поделитесь опытом.
Но иногда скидки всё же нужны. Конечно, лучше получать больше денег за ту же работу. Но бывают случаи, когда выгоднее уступить и получить в результате больше. Сейчас объясню.
Старый клиент
Допустим, вы делаете для клиента уже третий проект. Два предыдущих были сданы без задержек с оплатой и внезапных правок в техзадании? Почему бы не поощрить это небольшой скидкой. Мы получаем более лояльного клиента, привязывая его к себе не только высоким качеством работы, но и пониманием его нужд и проблем.
Такая прикормка будет стоить, допустим, 10% цены проекта. Но мы уменьшим вероятность того, что клиент уйдёт искать другого исполнителя. Зачем? Ведь здесь его понимают и дают ему тот продукт, который ему нужен.
Известный клиент
Как бы там ни было, но положить в портфель работу для Аллы Пугачёвой предпочтительнее, чем для певицы Максим. И кто её так назвал вообще? Это же тупость. Хотя это её дело.
Хозяйке на заметку: известный клиент привык, что его имя даёт хороший бонус исполнителю. И он успешно этим пользуется. Вплоть до бесплатных услуг.
Когда-то это было для меня большим открытием: некоторые проекты для звёзд делаются бесплатно, за копирайты. В чём же соль, брат? Как несложно догадаться, соль в том, что при общении со следующим клиентом более высокую цену можно будет аргументировать тем, что совсем недавно вы сделали такой-то проект для такой-то звезды. Качество и подход соответствующие. Поэтому извольте платить больше.
Не забывайте только, что это работает только с теми именами, чьё упоминание действительно будет полезным. Да-да, ваш плакат для 50-летия Аркадия Укупника лучше спрятать в самый конец портфеля и без особой надобности не показывать.
Полезный клиент
Что это значит? Он может иметь полезные для вас связи, хороших знакомых, которым также могут понадобиться ваши услуги. И одним из методов удержания такого клиента и его лояльного к вам отношения является скидка. Только не забывайте, что скидка это только один из методов, далеко не единственный. А скорее, дополнительный.
Хорошее качество вашей работы, навыки общения с клиентом и умение выходить из неприятных ситуаций помогут обойтись и без уменьшения цены. Которая может быть приятным обоснованным бонусом.
Убедительный клиент
Всего не учтёшь. Возможно, ваш заказчик выдаст вам такой аргумент, не согласиться с которым будет невозможно. Уж не знаю, что это может быть, но не забывайте прислушиваться к здравому смыслу.
Один мой клиент при обсуждении проекта предложил мне отправить книгу в электронном варианте, найти которую не составило бы большого труда. После того, как книга была у меня в ящике, мы обсуждали стоимость проекта. И попросив скидку, клиент аргументировал её тем, что мол отправил мне бесплатно книгу. В общем, вот такая неудачная получилась попытка.
Поделитесь своими причинами, когда вы делаете клиенту скидки? В каком размере, в каких случаях?
Комментариев: 12 ↓
Замечаю, что в последние 3-4 месяца клиенты вообще не торгуются, соглашаясь на все мои условия. Даже странно как-то.
С известными клиентами лучше работать известным студиям, тогда и оплата будет соответствующая :)
Хм… У меня такая же ситуация, в принципе постоянные клиенты не торгуются, а если новых не устраивает моя цена, то я как правило с ними просто не работаю.
Другое дело, что я иногда сам делаю скидки. Ну например если я изначально сам несколько завышенно оценил стоимость работы (хотя здесь бывает и наоборот, и цена в итоге может несколько повыситься).
И был уникальный случай, когда заказ для одного крупного американского магазина был сделан под новый 2009 год, и из-за кризиса они просто не смогли оплатить всю сумму (растянули оплату на месяц), там я помнится просто пошел навстречу и округлил сумму долга с 1700$ с копейками до 1500$. В результате и им приятно и я постоянного заказчика сохранил.
Вообще не делаю скидок. Никому. Могу только небольшой бонус сделать.
operaman, это говорит о том, что, вероятно, пора повышать цены :).
Артём, я всё чаще убеждаюсь, что старый друг лучше новых двух. Это я в частности про новых и старых клиентов.
Александр Реушкин, а что за бонус?
А я люблю делать скидки. Это практически всегда помогает завоевать клиента. Не люблю дисконтные системы, аля: «закажите то-то и то-то и вот это получите дешевле». А еще просто бесит, когда клиент так торгуется «Давайте я плачу за дизайн сайта, а визитки вы мне в подарок сделаете»
LekareW, делать скидку или нет, дело каждого. Вы тем самым делаете общение клиента с вами комфортнее. Единственное, я бы не забывал и о том, что скидка не должна развращать. Т.к. в следующий раз работать без скидки может и не захотеть.
Знакомым и друзьям конечно же скидки. а часто и вообще на бартерной основе могу выполнить, если время есть.
Ну а именно клиентам, тут больше по личным симпатиям. Если клиент мне приятен как человек, мне нравится как он излагает свои требования (когда всё понятно и не приходится по 100 раз перечитывать какие то непонятные инструкции) то могу и скидку дать.
Последняя моя скидка была сделана молодой актрисе, одной из «Папиных дочек». Просто так дал скидку, нравится мне она. Так девчонка мне в последствии ещё несколько неплохих клиентов привела.
SeoТурист, сериал ужасен до горя, хоть актрисы и более-менее приятно выглядят. Блин, редко встречаются люди, которые могут внятно и чётко формулировать задачу. Таким и скидку не грех дать.
А вообще бывает и такое:
Хм.. Мне кажется скидка это всего лишь продуманный PR ход, который всегда приводит в плюс.. Как бы эту скидку не использовали.
Например некоторые повышают цену, и потом на эту накрутку делают скидку, или просто для привлечения клиента, и подсадки его на крючок..
Можно ведь держать цены выше, но при этом давать скидки. В результате и сам доволен, т.к. цена именно так которую хотел, и клиент доволен т.к. получил скидку. Я с западом больше работаю, сами ко мне обращаются и спрашивают цену на услуги, вот прям так им и говорю допустим – цена за такую услугу 300 долларов, но новым клиентам (сейчас новогодние/рождественские и т.д.) скидки.
Я делаю не скидку, а автоматическую финансовую компенсацию, если прохожу дедлайн (срок) по проекту.
Дмитрий, это у вас скорее штрафование себя за растягивание сроков, а не скидка.
Пожалуй, я отвечу