Часто ли ваши клиенты хотят скидку? Думаю, трое из четырёх. Поправьте меня, если у вас по-другому, у меня примерно так. И скольким из них вы делаете эту скидку? В идеале никому, но бывают исключения. Фиг вам, как сказал бы Шарик. В общем, нормальный рабочий процесс.
Помнится, зимой я писал о борьбе со скидками. Я вполне обоснованно предложил вам несколько методов, как не давать скидку и при этом получать проект.
Кстати, какие эффективные методы отказа от скидок у вас работают лучше всего? Поделитесь опытом.
Но иногда скидки всё же нужны. Конечно, лучше получать больше денег за ту же работу. Но бывают случаи, когда выгоднее уступить и получить в результате больше. Сейчас объясню.
Старый клиент
Допустим, вы делаете для клиента уже третий проект. Два предыдущих были сданы без задержек с оплатой и внезапных правок в техзадании? Почему бы не поощрить это небольшой скидкой. Мы получаем более лояльного клиента, привязывая его к себе не только высоким качеством работы, но и пониманием его нужд и проблем.
Такая прикормка будет стоить, допустим, 10% цены проекта. Но мы уменьшим вероятность того, что клиент уйдёт искать другого исполнителя. Зачем? Ведь здесь его понимают и дают ему тот продукт, который ему нужен.
Известный клиент
Как бы там ни было, но положить в портфель работу для Аллы Пугачёвой предпочтительнее, чем для певицы Максим. И кто её так назвал вообще? Это же тупость. Хотя это её дело.
Хозяйке на заметку: известный клиент привык, что его имя даёт хороший бонус исполнителю. И он успешно этим пользуется. Вплоть до бесплатных услуг.
Когда-то это было для меня большим открытием: некоторые проекты для звёзд делаются бесплатно, за копирайты. В чём же соль, брат? Как несложно догадаться, соль в том, что при общении со следующим клиентом более высокую цену можно будет аргументировать тем, что совсем недавно вы сделали такой-то проект для такой-то звезды. Качество и подход соответствующие. Поэтому извольте платить больше.
Не забывайте только, что это работает только с теми именами, чьё упоминание действительно будет полезным. Да-да, ваш плакат для 50-летия Аркадия Укупника лучше спрятать в самый конец портфеля и без особой надобности не показывать.
Полезный клиент
Что это значит? Он может иметь полезные для вас связи, хороших знакомых, которым также могут понадобиться ваши услуги. И одним из методов удержания такого клиента и его лояльного к вам отношения является скидка. Только не забывайте, что скидка это только один из методов, далеко не единственный. А скорее, дополнительный.
Хорошее качество вашей работы, навыки общения с клиентом и умение выходить из неприятных ситуаций помогут обойтись и без уменьшения цены. Которая может быть приятным обоснованным бонусом.
Убедительный клиент
Всего не учтёшь. Возможно, ваш заказчик выдаст вам такой аргумент, не согласиться с которым будет невозможно. Уж не знаю, что это может быть, но не забывайте прислушиваться к здравому смыслу.
Один мой клиент при обсуждении проекта предложил мне отправить книгу в электронном варианте, найти которую не составило бы большого труда. После того, как книга была у меня в ящике, мы обсуждали стоимость проекта. И попросив скидку, клиент аргументировал её тем, что мол отправил мне бесплатно книгу. В общем, вот такая неудачная получилась попытка.
Поделитесь своими причинами, когда вы делаете клиенту скидки? В каком размере, в каких случаях?
Комментариев: 12 ↓
Пожалуй, я отвечу