Одна украинская водочная торговая марка проводит среди своих потребителей конкурс, в котором разыгрывается спортивный дорогущий Феррари за пару сотен тысяч долларов. Для участия надо купить водку и оправить смс с кодом из-под крышки на спецномер. Всё, на этом условия конкурса заканчиваются.

феррари свидетель

Водка «Цельсий», которая проводит конкурс, относится к ординарным водкам, т.е. среднему классу. В таком случае конкурсный приз является товаром, который средний покупатель из целевой аудитории никогда себе не сможет позволить в реальных условиях.

Я уверен, что при доходах от водочного бизнеса разыграть и реально выдать Феррари как приз победителю не составит труда. Но основная проблема состоит в том, что покупатель не готов в это поверить.

А если и готов, то он с трудом себе представляет, что будет делать с возможно выигранной Феррари. Поставит в гараж вместо девятки? Припаркует в луже под девятиэтажкой? Поставит на стоянку рядом с домом? Да на один техосмотр и бензин у него будет уходить денег больше, чем он заработает за месяц.

Чем это грозит на глобальном плане в масштабах конкурса? А тем, что из всей целевой аудитории смс с кодом стоимостью каких-то 20 центов отправит в лучшем случае процентов 10. А остальные не купятся на приз, т.к. он слишком хорош для них.

Что же может сделать «Цельсий», чтобы как можно больше людей купило вторую и третью бутылку с кодом и максимизировать количество участников? Всё просто – разыграть не Феррари, а автомобиль, который целевой покупатель может купить. Пусть в кредит, пусть через пару лет, но сможет.

Например, разыграть 10 «Ford Focus». Или 20 «ланосов», если нацелиться на экономный сегмент.

Как это применимо на практике для продавца своего умения? Например, программиста, дизайнера или менеджера веб-студии? Предлагайте клиенту то, что он готов купить. Например, ваша CMS может обеспечить 10 млн посетителей в сутки и это одно из её основных преимуществ. Но если Клиенту это не нужно, он пропустит такое преимущество мимо ушей.

Попробуйте перефразировать: высокая надёжность работы. Это уже более реально, в это он готов поверить и это то, что ему нужно. Другой пример: вы сделали сайт для нового проекта канала «ТНТ» и работа стоила 10.000$. Вы можете упомянуть об этом, и это будет однозначный плюс. Но в то же время акцентируйте внимание на том, что у вас есть что предложить и клиентам, которым нужны более простые сайты. Ведь подсознательно ваш клиент уже думает: «10 кусков? Нет, у него слишком дорого».

Таким образом, вы не ставите в ступор клиента предложением чего-то, к чему он не готов. А аргумент с крутыми клиентами можно потом успешно использовать при обсуждении цены.

Интересное в сети:
Об оптимизации изображений для веб, подробное руководство. На роторвебе: подборка сайтов, на которых нельзя кликать мышкой.

А я напоминаю, что жду ваших вопросов для новой рубрики.

Скоро посевная, а значит, нужны емкости для хранения зерна.
Хотите отличаться от остальных? Купите часы бреге, это того стоит.
Продвигаетесь на одесском рынке? Вам нужна раскрутка сайтов в Одессе.
Престижная работа в Киеве.

    Отправить ответ

    12 Комментарий на "Феррари против Форда"

    Уведомлять
    avatar
    5000
    2ernesto de husto
    Гость

    Поддерживаю ernesto de husto в 50% доводов, но в половине вопросов он явно не прав. Видимо не по своей вине а по вине ннформации которую ему передавал кто то от производителей якобы “из-нутри компании” организатора))
    П.С. да и 4000 смс – это смешно, очень смешно. все на порядкИ больше

    ernesto de husto
    Гость

    целью цельсия – был тупо имидж.ford focus для целевой аудитории – не совсем сказка. а они нацеливались именно на недостижимую мечту. старый друже и байка – водки другого времени и другого позиционирования. таким продуктам вряд ли нужны технологичные суперсовременные машины.

    ernesto de husto
    Гость
    имхо в статье не всё верно. рекламная компания цельсия выдернута отдельно от самого бренда. цельсий позиционируется как необычный, иной, поэтому выбирая главный приз они и выбрали что-то недоступное для рядового покупателя их водки. плюс аудитория цельсия – в значительной мере состоит из студентов, молодёжи, которые априори меньше задумываются над реальностью полученного приза, зато среагируют на яркий бренд ферари. таким образом – целью данной акции было не прирост продаж, а имиджевая составляющая. если разыгрывать ланосы, форды или таврии – то это реальный удар по имиджу. я не работаю на нат, но водочный рынок немного знаю со стороны их конкурентов. ясное дело,… Читать дальше »
    Кир
    Гость

    “Купи Роллтон и выиграй Хаммер…там чтобы потом и на Роллтон не хватало” (С)

    Максим Покровский
    Гость

    Об оптимизации изображений для веб, подробное руководство.

    Статье 4 года уже.

    Максим Покровский
    Гость

    Это очень ценные выводы для любого продажника, то есть для любого фриласнера.

    madFobos
    Гость

    Да все таки все от человека зависит. Я бы вот врядли ли повелся что на Ferrari, что на Ford Focus (наверное потому что не везет мне в таких делах и к халяве не привык).

    Но с другой стороны уж если и отправлять смс, то все таки феррари лучше чем всякие варежки/соковыжималки от производителей йогуртов или MP3 плееры от производителей сухариков. Это можно и так купить в любой день. Т.е. возникает противоположный эффект по сути. Так что наверное во всем нужно искать золотую середину.

    wa3x
    Гость

    вот, честно скажу, в конкурсе на феррари я бы поучаствовал, даже с учетом того, что денег его содержать и впрямь нужно слишком много.
    а почему?
    а потому, что уже через пару дней он бы стоял у моих знакомых в автосалоне на продаже :)
    насчет сайта согласен.

    wpDiscuz