Часто бывает так, что при общении с заказчиком он начинает торговаться и просит снизить цену проекта. Иногда это может выражаться тысячей рублей, а иногда — носить уже просто хамский характер, когда буквально требуется скидка в 50% начальной суммы.

garfield

Как мы можем противостоять просьбам клиента сделать скидку? Когда проектов много и вы можете хоть сейчас приступать к другому, не менее интересному проекту, по такой же цене, то вопросов не возникает — скидок нет. Но бывает так, что вы заинтересованы работать именно с этим заказчиком.

Причин может быть много: перспективы, постоянные объёмы заказов, интересная тематика, громкое имя.

Так вот если данный клиент интересен и вы хотите с ним работать, но и терять деньги не хочется, тогда нужно уметь мягко отказывать в скидках или предлагать другие преимущества.

Переносим скидку на будущее

Одним из самых простых методов ухода от скидки клиенту является предложение сделать скидку на следующий проект.

Например, клиенту нужен дизайн сайта и он хочет 10% скидку. Вы говорите ему: «Я могу сделать скидку на следующий проект для вас».

Если заказчик заинтересован в вашей квалификации, то скорее всего он согласится. Заметьте — совсем не обязательно говорить о сумме будущей скидки. Бюджет следующего проекта и будет обсуждаться позже, тогда и о скидках можно поговорить.

Определите «минимум заинтересованности»

Вам нужно решить, какая максимальная скидка возможна для конкретного проекта.

Например, вы можете определить для себя, что максимально можно снизить цену на 15%. А вот сбросив 20% работать вам будет уже неинтересно. В этом случае 15% — минимум заинтересованности.

Конечно, не нужно сразу соглашаться на 15%. Поторгуйтесь, напомните заказчику, что чем выше ваше вознаграждение за проект, тем более вы в нём заинтересованы. И тем лучший результат получит клиент. Ну, а из-за интересного проекта можно сбросить 5%.

Включите скидку в стоимость

Это не новый, но действенный приём — вы называете начальную сумму за проект, добавляя к ней максимально возможную скидку. И далее можете спокойно торговаться.

Только будьте уверены, что не погорячились с ценой, ведь такая сумма может отпугнуть клиента и он передумает даже торговаться.

Предложите бонус

Вместо скидки предложите клиенту какой-то «приз». Я уже описывал этот метод в статье «Где искать постоянных клиентов». Его суть достаточно проста — предлагаете клиенту какой-то дополнительный пряник, который для него может бы ценным, а для вас же не потребует много усилий.

Например, плакат А3 на стену в нагрузку к фирменному стилю.

Подумайте сами, какие примеры подобных «призов» можно предложить заказчику. Я хотел бы услышать ваши варианты.

Чётко объясните свою цену

Конечно, при продаже телевизора это сделать немного проще, чем предлагая дизайн сайтов. Но всё же попробуйте на просьбу о скидке ответить обоснованием своей цены. Проще говоря, расскажите клиенту о том, что вы работаете много лет, что средняя цена на рынке такая-то, какие он получит преимущества от работы с вами и т.д. Напомните ему о причинах, по которым он вас выбрал.

Т.е. буквально по пунктам дайте понять, за что вы хотите получить обознченную сумму денег.

В результате клиент должен понять, что сумма адекватна и сбивать её нет смысла. Один знакомый товарищ удачно называл этот приём «разматыванием». Только не увлекайтесь, а называейте реальные причины. И самое главное — будьте сами уверены в адекватности своей цены. Иначе вам никто не поверит и ваш товар не купят.

    Отправить ответ

    11 Комментарий на "Боремся со скидками"

    Уведомлять
    avatar
    5000
    aedus
    Гость

    Кстати, есть люди, которые просто считают необходимым торговаться. Не потому, что они там такие, дело в принципе: всегда торговаться, всегда скинуть.
    50% – хамство, но оно возникло в кризисные времена, когда многие (не буду комментировать) дизайнерские компании пошли на демпинг. Не говоря уж о фрилансерах.

    Верстальщик
    Гость

    Есть заказчики-торгаши, а есть готовые платить сразу.
    Но торгашей почему-то всегда больше.

    Solomia
    Гость

    А вот наш менеджер торгуется до последнего. Особенно у него получается наладить общение с представительницами прекрасного пола. Сначала он называет сверхцены, жалостливо рассказывая как сейчас жизнь несправедливо подорожала и все подобное в таком же духе. Затем входит в положение клиентки, хвалит приятный голос и приятное общение, затем доверительно предлагает незначительно снизить стоимость проекта в обмен на обещание, что клиентка никому не расскажет, ведь это делается специально для нее!

    Indigo
    Гость

    Скидки действительно привлекают внимание покупателей или заказчиков. Взять, к примеру, те же распродажи: много людей любят посещать распродажи в фирменных магазинах. Думаю, включать скидку в стоимость – довольно неплохой метод. В конечном итоге заказчик будет рад, если Вы проявите к нему лояльность, заинтересованность и предоставите скидку.

    Максим Покровский
    Гость

    Я обычно просто упоминаю, что сделал дополнительно и не взял за это денег. Например, если сделал дизайн, то я упомяну, что иконки были отрисованы вручную, хотя это и не входило в первоночальную стоимость. Если верстка, то это как правило доведение до ума макета созданного криворуким дизайнером или динамические элементы. Если программинг… ну тот вообще раздолье. Половина необходимых вещей создоваемых при кодинге, вообще неизвестна заказчикам.

    Katrin
    Гость

    Наблюдая со стороны, могу точно сказать, что НИКАКИХ скидок в прямом смысле лучше не делать. Уж лучше или маленький “пряничек” толкнуть или сразу заложить скидку в стоимоисть, и, поторговавшись, снизить цену. Ибо локтекусание – неприятное ощущение.

    wpDiscuz